(生意場訊)作者：張一飛

　　農村市場是家電的主要銷售增長點，但是相對于城市市場，農村市場的操作有其完全不同之處，筆者有幸在彩電這個農村家電營銷的排頭兵行業浸淫多年，學習了一些經驗，特貢獻給大家，以供參考。

　　一般意義上，我們所指的農村家電市場，包括縣城和鄉鎮在內。農村市場具有容量大、市場潛力強、競爭相對薄弱、運營成本較低、利潤空間大等特點。隨著農村經濟的發展，我國農民收入接近家用電器普及化要求的收入水平，這個市場的整體購買力愈加受到重視，在家用電器行業產品創新無重大突破的狀態下，未來銷售增量將主要來自農村市場；

　　然而，面對與城市市場完全不同的消費群體，完全不同的銷售網絡，很多企業感覺措手無策，筆者很榮幸曾經長時間擔任彩電行業的高層營銷管理人員，積累了一定的農村市場推廣經驗，也有機會向許多從事農村銷售的實戰高手學習到一些農村市場的推廣高招，在這里，列出一些，以供大家參考。

　　一、終端形象店一定要建好

　　隨著農村消費水平的提升，農民的品牌意識已經逐步提高，而形象統一、裝修比較精致、大氣的終端形象店，就是好品牌的代名詞，當然在農村的形象店一定注重以下三個方面：

　　1、門頭要大：因為在農村市場，你不用擔心有人收廣告費；

　　2、展臺要大氣，并且要培訓你的零售商經常保持展臺干凈；

　　3、上樣的產品臺數可是千萬不能少；

　　有些企業從全國來看，不一定是一線品牌，但是，有些在一定區域內，密集作好終端形象店的布局，也就形成區域性一線品牌的效應。

　　如C品牌的電視機，在國內屬于二線品牌，但是它在很多地區，都發展超過一線品牌，就是這點上做得很不錯，僅河南駐馬店一地，銷售網點已經遍及到該地區300多個鄉鎮，覆蓋率達到90%多。由C公司對終端形象進行統一管理，在門頭、展臺設計等方面統一標識，幾百個統一形象店達到很好的品牌推廣效果。

　　二、加強區域性的廣告宣傳

　　消費者對于產品品牌的選擇，基本上是與所接受的信息有關的，而在農村市場，鑒于現階段信息傳播的局限性，本土媒介對于消費者的消費導向有很強的作用。

　　在現有情況下，農民最喜歡的文娛節目還是看電視，而電視臺的選擇基本上是中央一臺、本省衛視、本市電視，所以，廠家必須根據市場發展戰略，有針對性的選擇目標消費群體以及按照廣告費用額度來相對應地進行廣告投放。如果不是全國性品牌，就可以采用本土媒介進行廣告投放，以集中有限資源做好品牌傳播。

　　當然，在廣告宣傳方面，可以由該地經銷商和零售商從當地的實際出發，與當地影響力較大的媒體進行合作，并采用務實高效的車體廣告、墻體廣告、高速公路廣告等，以最小的廣告宣傳成本來提升品牌知名度，也能獲得了良好的效果。

　　三、促銷禮品要多樣、實用

　　不可否認，在農村市場，由于家電屬于耐用消費品，單品價格高，所占據家庭總收入的比例相應也高，因此農村消費者在購買時，自然會關注產品的價格怎樣。但是農村市場的消費群體的許多物資是匱乏的，如果在產品本身價格相差不太大的時候，有比較實用的促銷品，那么，最終可能農村消費者會選擇后者。在這方面，很多廠家的經銷商比廠家做得更好，經銷商們經常采取買電視送VCD影碟機、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。甚至熱水瓶、草帽、白酒都會成為促銷禮品。每個地方的消費者喜好不一樣，廠家可以與經銷商們仔細考察當地市場以后再做行動。

　　四、經常性的終端活動

　　在終端推廣中，我們經常強調：動比靜好，一個熱鬧的終端比一個安靜的終端更加能夠吸引農村市場的消費者們的關注。

　　可以充分發揮當地經銷商的作用，每逢節假日，或者銷售旺季，協助零售商經常舉辦路演、促銷等大型活動，并由經銷商自己的業務人員，將產品介紹給觀看演出的消費者，促銷效果明顯。在現場樹立印有廠家宣傳語的彩虹門，更加可以凸現廠家的品牌形象與實力。

　　經銷商必須經常組織相關業務人員對零售商進行培訓，并協助零售商組織相關的促銷活動。零售商在結合當地消費者的收入、消費習慣等特點之后，因地制宜、因時制宜的開展“降價、折扣、有獎銷售、積分兌獎、舊機換新機”等促銷活動，可以極大的促進產品在當地的市場份額提升。

　　五、售后服務體系必須完善

　　相對而言，農村消費者對于法律了解較少，也是最害怕產品出現質量問題的人，當然，出現了質量問題，也是廠家最好打交道的人，但是，如果有廠家由此而輕視農村市場的售后服務體系的建立，那就大錯特錯，其實農村人最實在，這也是為什么明明海爾產品的質量只是一般，但是，很多農村消費者卻愿意花高價去購買它。

　　農村市場分布廣，單個市場容量小，售后服務難以達到一二級市場的水準，且絕大企業將農村市場的售后服務外包。但是，廠家一定要加強售后網點的管理與培訓，保證消費者權益得到及時維護。

　　C品牌的彩電，原來在某市由于經銷商售后維護不利，產生了很不好的影響，后來，通過公司自建、自管售后服務網絡，在該地區建立了完善的售后服務網絡，加強網點管理與技能培訓，保證提供上門維修服務，切實的保障消費者的利益。不到半年時間的努力，我們發現，銷售情況大有好轉，所以，農村市場的消費者是最實在的人，只要真正為消費者著想，就會受到消費者的歡迎。

　　六、經常召開經銷商會議

　　經銷商與廠家的溝通，可以以很多種名義進行：新品推薦會、肯談會等都可以，一年之中，進行2-3次以上的經銷商(包括總經銷、分銷商、零售商)座談，讓經銷商能夠充分了解產品特點、品牌的發展等是很有效的。

　　召開經銷商會議的要點：

　　1、一定要充分準備，這種會議是充分展示企業實力的場合，開得好就能使經銷商信任這個品牌，開得不好就會適得其反，丟掉經銷商。

　　2、一定要有一定層次的領導主持，這樣才能表示公司對于當地市場的重視，當地經銷商比較看重這一點。

　　3、業務、推廣、售后幾方都必須有人參與、跟進，才能使效果最大化。

　　4、最好是雙方互動性的，這樣廠家可以充分了解下面的情況，經銷商也感覺廠家負責任。

　　七、善待零售商

　　一般而言，零售商由于實力有限，在渠道的末端并不為廠家所重視，但是他們卻是真正的農村市場的掌握者。所以，理智的廠商總是將經銷商工作作到最細化，去感化這個最關鍵，也是最感性的一個渠道階層。在零售商工作方面，下面幾個方面，筆者以為要加以重視。

　　1、直接對零售商進行獎勵

　　對于優秀的零售商進行獎勵，有利于建立標桿，建立與零售商的共贏合作關系。

　　2、對零售商進行銷售知識與理念的培訓

　　零售商們最喜歡參加培訓，尤其是互動的培訓，讓他們說說他們的銷售心得，更加受到他們的歡迎。

　　3、組織進行集體活動

　　定期組織優秀零售商進行旅游、集會，增強其歸屬感，也是現在農村市場營銷比較流行的一個話題。

　　4、抓住年頭歲末的機會進行公關

　　在農村市場的開發過程中，人情關系往往比產品、促銷等更加有效。可以逢年過節前去零售商處進行慰問并贈送禮品，使雙方之間形成一種純生意以外的“兄弟、朋友加哥們”的關系，增強廠商與零售商間之間的凝聚力。

　　根據相關資料調查，在農村居民的總體消費中，在產品“同質、同價、同服務”的前提下，一個好的零售商，幾乎可拉走70%的顧客。因此與零售商建立良好的合作關系，會給廠家帶來無盡的效益。

　　八、抓住消費意見領袖

　　農村市場由于受到地理特征的限制，信息相對閉塞、不對稱。加之消費者的消費心理不成熟，易跟風、愛攀比，使用產品的經驗和知識不足，受電視、廣播、口碑效應、促銷活動和經銷商推介等影響力較大。尤其是在絕大部分農村存在的意見領袖，對于農村產品銷售影響特大，而農村的基層干部就擔負著這樣的意見領袖的作用。

　　零售商首先把產品推介給當地的民政干部和村干部們使用，并可以承諾對于他們推薦的銷售給予一定獎勵，那么，一般說來，只要你的產品質量沒有問題，這些意見領袖就會將產品在他們能夠影響到的區域內進行大力傳播、推薦。很多地方某種產品形成一個村全用一個品牌的效果就是這么來的。