最近看了兩家音箱企業(yè)，兩家日化企業(yè)。老板對于渠道不同的理解使企業(yè)在面隊金融危機的時候處境完全不同。A企業(yè)是的產(chǎn)品主要是專業(yè)舞臺音響，老板在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年。企業(yè)銷售額最近幾年穩(wěn)定在2億左右，產(chǎn)品有一定技術含量。但企業(yè)沒有搭建自己的銷售渠道，前幾年產(chǎn)品主要出口到國外，利潤很不錯，每年3000萬左右。最近兩年企業(yè)銷售沒下降，可是利潤下滑比較厲害。老板面隊現(xiàn)在的企業(yè)有些茫然，一方面想把企業(yè)繼續(xù)做大，可是卻找不到合適的辦法。一方面也想找其他單位合作，可是又有些不甘心。我估計金融危機對企業(yè)應該是雪上加霜。

　　B企業(yè)也是一家音箱制造企業(yè)，主要產(chǎn)品是電腦音箱，產(chǎn)品技術含量不高，與競爭對手傾向于同質化。企業(yè)領導人比較年輕，能夠接受最新的管理方法，企業(yè)內(nèi)部流程很科學，管理比較有效。最主要的是企業(yè)建立了自己的銷售渠道，有自己的專賣店。企業(yè)最近幾年一直保持高速成長。金融危機來臨飛利普等企業(yè)收縮戰(zhàn)線，只保留品牌和渠道，而將設計和生產(chǎn)的部分轉給了B企業(yè)，所以公司業(yè)績不但不下滑，反而面臨新的機遇。

　　C企業(yè)是一家日化企業(yè)，主營女性美白系列產(chǎn)品。公司領導人是醫(yī)生出身，這么多年打造了自己的專業(yè)品牌，產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)有一定知名度，也找到了自己的消費人群。企業(yè)建立了自己的渠道，覆蓋了全國大部分地區(qū)。但渠道主要以日化店為主，大超市沒有進。企業(yè)顛峰的時候每年利潤有五六千萬，但最近兩年企業(yè)銷售在下滑。公司領導也希望企業(yè)變換一下發(fā)展思路，從外部招聘了一些專業(yè)人才，但目前起色不大。

　　D企業(yè)也是一家日化企業(yè)，主營頭發(fā)護理系列產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人原來做上游原材料供應，對行業(yè)理解深，品牌意識也比較強。企業(yè)產(chǎn)品主要通過大型連鎖超市出售，全面進入沃爾瑪、家樂福等大型超市。公司產(chǎn)品在檔次上處于第一團隊，與歐萊雅同臺竟技。企業(yè)這幾年穩(wěn)步按照自己的發(fā)展規(guī)劃前進，金融危機對企業(yè)基本沒有影響。

　　A企業(yè)和C企業(yè)老板都是行業(yè)資深人士，對行業(yè)理解比較深，企業(yè)也都取得過成功，但最近都面臨一些發(fā)展中問題。A企業(yè)老板原來對品牌、技術、生產(chǎn)比較重視，對渠道的重視不夠。產(chǎn)品銷售控制在別人手里，市場環(huán)境好的時候可以很輕松的賺幾千萬，但市場不好的時候，企業(yè)就很被動。現(xiàn)在建立自己的渠道，需要很大投入，而且面臨激烈競爭。前些年企業(yè)發(fā)展過程中，老板如果重視渠道建設的話，或許現(xiàn)在就不會這么苦惱。C企業(yè)建立了自己的渠道，但是一個萎縮的渠道，大型購物中心從省會到二線城市再到縣城，正逐漸侵蝕企業(yè)原有的日化渠道。企業(yè)現(xiàn)在打算回頭走大型超市，但與企業(yè)現(xiàn)有的日化渠道會產(chǎn)生一定沖突，現(xiàn)有渠道的存量很大，超市渠道建立需要時間，所以企業(yè)的苦惱還要一陣子。

　　B企業(yè)和D企業(yè)的老板都有一定抱負，都希望自己的企業(yè)未來在行業(yè)里成為領頭羊。對渠道也都很重視，企業(yè)的發(fā)展一直很穩(wěn)健。B企業(yè)一直堅持兩條腿走路，做好國內(nèi)市場同時積極發(fā)展國外市場，和經(jīng)銷商建立了穩(wěn)固的關系。與客戶零距離接觸，對市場的反應也快。D企業(yè)老板對品牌建立很重視，公司一直堅持高端定位，沒有因為短期的銷售壓力而混淆自己的品牌定位。同時企業(yè)對渠道的選擇也很慎重，沒有在萎縮的日化渠道發(fā)力，也沒有在混亂的美發(fā)院線渠道搶業(yè)績，公司多年的品牌和渠道積累保證了公司面隊金融危機的從容。

　　現(xiàn)代企業(yè)對渠道都很重視，比如耐克只負責研發(fā)和市場：前面提到的飛利普面臨收縮的時候，也選擇了保留品牌和渠道。對于消費品類企業(yè)，產(chǎn)品本身同質化強，渠道對于企業(yè)的重要性可以用一句話來概括，那就是：沒有渠道，就沒有產(chǎn)品的銷售和品牌的傳遞。當年格力與國美大動干戈，也是渠道之爭，一個企業(yè)有了適合自己的渠道才能做大做強。前幾年，經(jīng)濟形式好，很多民營企業(yè)靠自己的勤奮取得了成功。企業(yè)在發(fā)展好的時候卻沒有在渠道上進行積累，當經(jīng)濟形式變化時，企業(yè)想臨時搭建渠道談何容易。中國的經(jīng)濟不能永遠向前幾年一樣那么好，單靠勤奮成功的日子也過去了。中小民營企業(yè)家特別是出口型企業(yè)，應該給自己補一下渠道的課。在出口最好利潤最高的時候布局國內(nèi)，加大渠道投入，只有這樣的企業(yè)才能健康持續(xù)發(fā)展。

　　風險投資也投過文件夾、牛奶等快速流通產(chǎn)品。看好企業(yè)團隊，技術的同時，最主要還是看企業(yè)渠道。企業(yè)產(chǎn)品再好，生產(chǎn)管理能力強，但這些對于快速流通企業(yè)來講都不是真正核心，真正的核心是渠道，如何把產(chǎn)品銷售出去。希望渠道建設能夠引起廣大企業(yè)家重視，少在渠道上交學費。