合同自然是沒(méi)有解除。后來(lái)，這個(gè)客戶(hù)始終是該公司在東北最大、最好的客戶(hù)。

　　這個(gè)事情，對(duì)該公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，尤其是對(duì)健康的廠商關(guān)系建設(shè)，都產(chǎn)生了很大影響和示范作用。

　　隨后，在我經(jīng)歷的三五家企業(yè)里，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都是強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)——能夠維護(hù)公司利益，影響經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)。我特別討厭頤指氣使，壓人一頭，無(wú)論是業(yè)務(wù)員或者是經(jīng)銷(xiāo)商。強(qiáng)勢(shì)的本質(zhì)是自信，強(qiáng)勢(shì)的載體是強(qiáng)者。顧客或客戶(hù)只認(rèn)同和接受強(qiáng)者的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)條件，而這里的強(qiáng)者，是“強(qiáng)烈的自信者”，只有自信者才能把自己的認(rèn)識(shí)變?yōu)轭櫩汀⒖蛻?hù)的認(rèn)識(shí)，這大概就是所謂的感染力、影響力和說(shuō)服力。

　　案例二：某營(yíng)銷(xiāo)副總的“強(qiáng)勢(shì)”出走

　　由于營(yíng)銷(xiāo)工作的特殊性，沒(méi)有強(qiáng)硬的神經(jīng)，面對(duì)無(wú)休止的拒絕和異議，面對(duì)多變的環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人這個(gè)職位是很難勝任的。

　　強(qiáng)勢(shì)是必須的，但強(qiáng)勢(shì)的方式也是必須選擇的。強(qiáng)勢(shì)應(yīng)該強(qiáng)在骨子里，而不是面上。

　　即使是到了今天，很多企業(yè)仍然沒(méi)有整體上成為一架營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器，對(duì)許多營(yíng)銷(xiāo)老總來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上玩得轉(zhuǎn)，在企業(yè)內(nèi)部卻“玩不轉(zhuǎn)”。

　　面對(duì)其它系統(tǒng)，你該不該強(qiáng)勢(shì)？

　　面對(duì)上級(jí)或者老板，你又如何強(qiáng)勢(shì)得了？

　　推薦某小兄弟到一個(gè)企業(yè)任營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)，我就警告他，市場(chǎng)運(yùn)作不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何處理好方方面面的關(guān)系——這家伙是個(gè)得理不饒人的主兒。

　　果然，到企業(yè)后，營(yíng)銷(xiāo)局部很快打開(kāi)了，而內(nèi)部關(guān)系也開(kāi)始緊張了。最終，公司起來(lái)了，他卻離開(kāi)了——繼續(xù)著自己“強(qiáng)勢(shì)”的漂泊。

　　下面是導(dǎo)致他強(qiáng)勢(shì)的原因。

　　1.指責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

　　其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是銷(xiāo)量和時(shí)間的產(chǎn)物，沒(méi)有大量的生產(chǎn)和穩(wěn)定的銷(xiāo)量做基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量是沒(méi)有辦法穩(wěn)定的——穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量首先是結(jié)果，然后才是前提。

　　你再?gòu)?qiáng)勢(shì)，也得忍受這個(gè)過(guò)程。否則，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)的矛盾將會(huì)激化。

　　2.指責(zé)產(chǎn)能不足，無(wú)法忍受供不應(yīng)求。

　　好不容易形成的銷(xiāo)售局面，因?yàn)楣┎粦?yīng)求無(wú)法迅速放大，著實(shí)難忍。但是，對(duì)于一個(gè)快速發(fā)展的公司來(lái)說(shuō)，供不應(yīng)求幾乎是不可避免的。在這種情況下，你是氣急敗壞還是積極因應(yīng)？對(duì)于供不應(yīng)求，最著急的未必是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，老板和上司比你還急。

　　這時(shí)你不加快產(chǎn)品調(diào)整，不加緊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，卻弄得關(guān)系緊張，新產(chǎn)能一旦形成，你會(huì)更加被動(dòng)——開(kāi)工不足，你會(huì)更難堪。

　　3.為產(chǎn)品定價(jià)與促銷(xiāo)，或市場(chǎng)與利潤(rùn)爭(zhēng)執(zhí)不下。這個(gè)問(wèn)題會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人與上司或老板直接產(chǎn)生矛盾。

　　我始終認(rèn)為，除了老板、總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人也必須有企業(yè)家思維。你必須綜合、整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)思考問(wèn)題，這個(gè)位置容不得局部思考問(wèn)題。局部的強(qiáng)勢(shì)也許將帶來(lái)整體或者長(zhǎng)遠(yuǎn)的被動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人之所以經(jīng)常短命，這大概是根本原因。

　　強(qiáng)者博弈不靠強(qiáng)勢(shì)

　　中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)高管或者營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，大抵是“強(qiáng)勢(shì)”的。不過(guò)，據(jù)我觀察，這只是表面現(xiàn)象。真正的強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)該表現(xiàn)為掌握主動(dòng)，表現(xiàn)為對(duì)局面的把握，而不是一時(shí)的行為特征。

　　事實(shí)上，企業(yè)必須在營(yíng)銷(xiāo)中處于主動(dòng)地位，否則，你將“被營(yíng)銷(xiāo)”，將喪失自我：

　　被經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)了，你將被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，成為渠道的奴隸；

　　被消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)了，你將被市場(chǎng)左右，你將無(wú)法創(chuàng)造真正的價(jià)值——一個(gè)無(wú)法引導(dǎo)消費(fèi)的企業(yè)，還談什么營(yíng)銷(xiāo)？

　　被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)了，你將永遠(yuǎn)是“配角”。

　　事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)是沒(méi)有自我的。整體上失去主動(dòng)地位，局部的強(qiáng)勢(shì)既不能改變自己的命運(yùn)，也無(wú)法主導(dǎo)自己的命運(yùn)。

　　在與相關(guān)系統(tǒng)或者關(guān)系的互動(dòng)中，比如上司、同事、下屬，比如其它部門(mén)、當(dāng)事人，都存在“營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題。對(duì)方的需求是什么？如何在滿(mǎn)足對(duì)方需求的前提下，滿(mǎn)足自己的需求？如何在為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，讓對(duì)方為自己創(chuàng)造價(jià)值？

　　所以，從一方面說(shuō)，強(qiáng)勢(shì)是“營(yíng)銷(xiāo)”的目的：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)獲得話語(yǔ)權(quán)，所有強(qiáng)大品牌都擁有一定程度上的話語(yǔ)權(quán)；從另一方面說(shuō)，強(qiáng)勢(shì)是營(yíng)銷(xiāo)的前提：弱者哪里談得上營(yíng)銷(xiāo)？

　　強(qiáng)勢(shì)是一把雙刃劍，只有善用強(qiáng)勢(shì)，它才能成為營(yíng)銷(xiāo)的利器，否則，會(huì)自傷。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是公平，強(qiáng)勢(shì)則意味著不公平。強(qiáng)大品牌正是因?yàn)檫^(guò)多運(yùn)用了強(qiáng)勢(shì)，反而最終走向衰落。營(yíng)銷(xiāo)各方都存在博弈，博弈靠的是智慧而不是強(qiáng)勢(shì)。

　　勝人者力，自勝者強(qiáng)。公司如此，個(gè)人如此，國(guó)家也是如此。

　　在營(yíng)銷(xiāo)工作中，只有強(qiáng)者，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)。