(生意場訊) 無錫小天鵝公司是一個以國有資本為主體的股份制企業，幾年來，在市場競爭中劈波斬浪，在企業內部推行"末日管理"，圍繞"市場"下功夫。他們認為，市場經濟的核心就是競爭，市場有競爭但無"末日"，而企業有"末日"，產品也有"末日"，他們把這個觀念從上到下灌輸，末日意識喚起了小天鵝的清醒。

　　一.“末日管理”理念的形成

　　"末日管理"是小天鵝在市場經濟中經過長期實踐形成的一種經營理念與管理方式。

　　"末日管理"是指企業經營者和所有員工面對著市場和競爭，都要充滿危機感，都要理解企業有末日，產品有末日，既不能把宏觀的不景氣作為自己搞不好的理由，也不要陶醉在一度的"卓越"里。因為我們的企業往往習慣在計劃的溫床里生存，似乎對高速發展的市場經濟也比較容易適應，而對穩步發展似乎感到很難。其實，市場是有限的，又是無限的，一個時期小天鵝的一種產品的市場是有限的，但一個企業的市場又是可以無限開拓的。即使這幾年小天鵝發展了，也照樣充滿了危機感，小天鵝今天的成功并不意味著明天的成功，企業最好的時候往往是最不好的開始。"末日"往往就是這樣開始的。"末日管理"在大自然中也不無道理，據說在野生動物園中，馴養鹿又肥雙胖，反而脆弱多病，一旦在園中介入一兩條狼，鹿非但沒有被消滅，反面越來越健壯。小天鵝員工的優患意識和艱苦奮斗精神，正是"末日管理"理念的生動體現。

　　二.“末日管理”的內容與運作

　　小天鵝在"末日管理"理念的指導和支配下，在幾年的實踐中，形成了自己的一套新的經營管理方式，其基本內容和做法是：

　　1.理解競爭就是爭取消費者

　　市場競爭就是爭奪消費者。競爭就是與自己競爭、與時代競爭，而不是把同行作為競爭對手。小天鵝運用特殊的比較法參與競爭，將傳統的"縱比"改為"橫比"，比出了"危機"：其一、與國際名牌比--找出與世界水平的差距，爭創國際品牌；其二、與國內同行比--學習兄弟企業的長處，保持國內領先；其三、與市場的需求比--目光緊緊瞄準用戶，把握市場命脈；其四、以已之短比人之長--努力避免一得自矜，警鐘長鳴。

　　2.參與競爭就是提高市場占有率

　　小天鵝認為：企業出產的不僅僅是產品，還是質量和信譽；是廣大消費者給企業發了工資和獎金。今天的小天鵝不僅完成了這個觀念上的轉變，而且已經實現了"按訂單生產"，成了"無倉庫企業"。

　　3.建立面對市場全員化、立體化、規范化的營銷管理體系

　　全員化就是多讓職工參與營銷；立體化就是企業內部的生產、科技、營銷、人事等方面面對市發揚團隊精神，參與市場競爭；規范化就是把行之有效的營銷方式制度化。其一。企業內部建立了圍繞市場的立體化；其二。以規范化的管理來保證競爭力；其三。企業內部實行成品零庫存的制度；其四。一業為主，立體化經營；其五。注重營銷管理；其六。注重服務，創造未來；服務是企業的第二次競爭。小天鵝在服務上推出了"金獎產品信譽卡"的承諾，將服務監督交給用戶，把服務公約公布于眾，堅持做到"1，2，3，4，5"的特色服務，這就是"上門服務帶一雙鞋，進門二句話，帶好三塊布(一塊修機布，一塊墊機布，一塊擦機由)，做到四不準(不準抽用戶一根煙，不準喝水，不準亂收費，不拿用戶禮品)，五年保修"，隨叫隨到，如有逾期甘愿受罰，并為用戶辦理了責任保險。其七。控制市場制高點，保持企業良性循環。

　　市場如戰場，控制制高點就能控制市場。小天鵝堅持"名品進名店"，多年的實踐使兩者的關系更緊密，雙方的信譽更高。

　　4.建立了不斷適應市場的人才開發機制

　　5.實施名牌戰略，擴大經辦規模，提高競爭力

　　三.“末日管理”給小天鵝帶來的收益：

　　1.小天鵝形成了獨特的經營理念

　　"小天鵝人"有個理論叫"產品三段論"，即產品的生命可分為三個階段，工廠把產品生產出來、把產品銷給商店、商店把資金回籠給企業才是第一階段(計劃經濟體制下的企業，只對產品生命的第一階段負責，錯誤地認為資金回籠企業實現銷售就萬事大吉)；第二階段是幫助客戶動銷；而讓用戶實際使用是第三階段。他們強調質量和信譽，就是要對產品的"終身"負責。實際上，真正體現使用價值的，還得從第三階段算起，它是產品實現"自我價值"的重要保證，是企業實現高附加值的基礎。

　　2."末日管理"帶來的經濟效益

　　小天鵝推行"末日管理"后，經濟效益大幅度增長，1994年銷售收入達到7.6億，實現利潤1.3億，比1993年分別增長38%、69%；1995年銷售收入達到10億，實現利潤1.7億，分別比1993年增長81%、12%；1996年銷售收入達到14.66億，實現利潤2.1億，分別比1993年增長166%、173%。