1981年8月的一天，安徽蕪湖市中山路19道的巷口，里三層，外三層地擠滿了人。人群中，有個個頭矮小，面盤清瘦，頭發蓬亂的中年人，正在忙不迭地給顧客稱售瓜子。在他背后的墻上，貼了一張醒目的廣告——“傻子瓜子”。這個中年人就是鄧小平語錄中唯一提到的一個農民：年廣久，也正是這個“傻子”年廣久成就了一個連他自己都沒有想到的小產品大行業——徽派“炒貨”。今天的徽派炒貨以其獨特的文化和口味，雄居炒貨界榜首，徽派炒貨洽洽、真心均位列全國前2甲，兩者全年銷售額近15億元，成為安徽經濟的一大亮點，徽派炒貨與徽商文化的天然結合在江淮大地造就了一批聞名全國的大中型休閑食品企業，“洽洽”、“真心”、“小劉”、“傻子”并稱為徽派瓜子炒貨的“四大名旦”，在全國眾多大中小超市我們都可以看到徽派瓜子的身影。而今天我們故事的主角就是“炒貨”界的一個機會主義“跟隨”者——四川成都徽記食品產業有限公司。一個跨越地域卻高樹“徽旗”頗有“徽緣”的企業。也正是這樣一個機會主義者使“徽派”炒貨走出了安徽，也正是這樣一個機會主義者在四川成都偏安一隅的狀態下用短短幾年的時間發展成為行業的一匹黑馬，位列行業前三甲。我們在研究企業案例的時候，習慣于剖析行業龍頭的輝煌與經驗，而往往忽視了“跟隨者”的努力與精彩，今天我們將向你講述這個優秀行業“跟隨者”的成長足跡，希望能給我們許多中小發展中的企業帶來一些思考與啟發。

　　“傻子”開創了中國瓜子行業的先河，“洽洽”推動了行業革命性的大發展，炒貨行業由此而風聲水起，“真心”、“大好大”等隨機而起，整個行業也快速燃起熊熊戰火，2001年徽記在“戰火”中出生。瓜子作為國人傳統的休閑產品，在傻子瓜子出現之前，人們沒有想到日后它會發展成為一個行業，而且牌子一度眾多。傻子瓜子解決了人們對產品的認知：小食品一樣可以有自己的牌子。現代營銷理念的引入，品牌概念的形成是這個行業真正崛起革命性的推動力。就像與人們日常食用緊密的饅頭、農產品最初的品牌化一樣，“傻子”作為品牌僅僅起到了標記、識別的作用，缺少品牌內涵、定位和美譽度。2001年，洽洽的后發制人，通過廣告發動品牌攻勢，率先進行品牌、產品大傳播，一夜之間，把炒貨行業“炒”得熱火朝天，隨后真心等一系列品牌的跟進，行業的競爭以較快的速度迅速進入激烈的角逐。行業也由初級的產品競爭升級到“品牌”競爭階段。

　　洽洽作為第一個吃螃蟹的“品牌”受益者，在2002年前后風頭一度非常強盛。正是在這樣的背景下，引起了徽記總經理呂金剛的關注：一個小小的休閑產品，短短時間，居然做得如此風聲水起，雖說競爭表面上很激烈，但全國市場如此之大，這個市場還有足夠大的生存空間，這個行業值得進入。短短的幾年徽記快速成長為行業第三，其成功也成就了一個優秀“跟隨者”的精典案例。

　　“機會”主義者的差異化戰略

　　現存的任何一個行業總是有可成之機的，不過大多的時候是不容易發現的，“紅海”中往往孕育著“藍海”。瓜子行業在發展過程中，從“標識LOGO”到“品牌”的建立過程中，經歷了其他行業品牌建立的基本過程，洽洽做為行業的老大，從最初“百煮口口香”的“香”的工藝訴求很快過渡到營造“快樂生活”的高層次訴求；而位居行業第二位的“真心”以“明星”代言為切入點，快速的傳播了知名度，但至今尚未形成一個鮮明的品牌形象。徽記作為后來者如何尋求品牌上的訴求？市場跟隨者常常面臨要不要做品牌的難題，他們一般具有相當規模，已經取得一定的市場地位，在行業處于跟隨者的地位，或者在區域市場埋頭苦干多年，甚或在區域市場能呼風喚雨，但面臨向全國市場擴張以及上一個臺階的問題，不做品牌按原來的思路繼續做，他們對這種方法沒有多少信心，而做品牌，如何做？

　　呂金剛憑借自己多年休閑食品業運做的經驗與直覺，快速的找到了兩個被其他競爭對手曾經使用但卻輕易忽視的品牌訴求機會：1、與“徽”結“緣”、草船借箭：徽記，一個聽起來頗有“徽文化”內涵的名字，讓消費者有效地聯想到“徽派”炒貨的美味，文化聯想，歷史品味與厚重感，地域聯系與技術發源地聯系，直到現在人們仍不知不覺以為是安徽的企業的認識，對品牌在初期打市場的助推作用，好品牌名能為企業節省傳播費用、減輕傳播落地阻力，這也是一個跟隨者采取的最直接和省力的“機會”策略。

　　2、大舉“煮”工藝旗幟！一個大大的似象形、似會意的“煮”字，醒目的貼在徽記包裝袋核心位置，讓消費者明白瓜子需要通過多種中草藥輔以泡、蒸、煮、烘等工藝而成，徽記在“香”的基礎上，將制作流程中的“煮”的概念予以系統化，豐富內涵，提煉精髓。正是這樣一個被競爭對手所“拋棄”的訴求，有效讓消費者記住了徽記。

　　正是這兩個被競爭對手所忽視的“機會”，成就了徽記品牌獨特的差異化訴求，成功塑造了一個成功“機會”主義者的形象。

　　市場策略：做強與做大

　　徽記創業初期，是代理多個優勢食品品牌的經銷商，在自己的區域贏多敗少、精耕細作多年，傳統休閑食品“渠道為王”的天然優勢是成就徽記區域市場成功的保障。其有效的市場策略主要表現在：

　　1、徽記是經銷商出身，從貿易商到制造商的閃亮轉身后，仍保持著“經銷商”的同理心，能很好的把握住渠道成員的心理，牢牢的控制渠道。徽記擁有西南尤其是四川市場的運營渠道，并占據絕對的優勢地位。在多年的市場運作中，積累了豐富的實戰經驗，不僅如此，徽記成立之前，它曾代理過本行業某瓜子品牌的市場運作，把此品牌的銷量和影響力在當地做到市場第一。正是這些，為徽記渠道建設奠定了強大的基礎。

　　2、采取麻痹競爭對手的策略：因為我小，我不急于去向王者挑戰，不是我膽怯、沒有勇氣，而是我更具有城府與謀略，我時刻不忘記儲蓄力量，我希望我的出擊能給我的敵人最致命的一擊。從品牌、傳播上避開對手的凌利攻勢，避其鋒芒，攻其弱勢，從渠道入手，深潛市場運作，精耕局部市場，采取穩步為營，發展一個成熟一個的扎實路線，建立戰略性區域市場，有效避免了行業龍頭的市場阻擊與封殺，先做強后做大，蓄積力量成功出川。

　　人才戰略：境界＞手段

　　“搞定人才能搞定事，如何將能搞定事的人長期留在企業，不是靠學問、靠金錢能夠辦到的，能常年保持在世界500強地位的企業人才的穩定性多像巨樹的根基一樣，支撐著可持續成長。徽記和許多長壽企業初期歷史一樣，有一個雷同的、老掉牙的故事。讓人體味到，人力資源實操，境界＞手段。

　　瓜子項目上馬之初，技術配方成為核心問題，急需高人引路。徽記董事長呂金剛在安徽奔波月余，訪到一姓白老者，此人在炒貨行業浸淫數十載，是行家里手中的高手，但性格怪僻，不容易打交道，有才之人多有乖張之處，呂金剛仿晚清徽商胡雪巖，花花轎子抬人，精神文明和物質文明齊頭并進的方式請到了老者來企業指導，老白師傅果然不負眾望，將炒貨心得與四川烹飪特色結合，使得徽記瓜子口感頗佳同時，且不上火，有效規避了瓜子在顧客食用后上火的后遺癥，此舉成為徽記隱形優勢。項目成功后，老人想功成身退，安享晚年。徽記明白老人心思后，立即給老人全家買房置地，使得老人老有所養、老有所靠、老有所得。“莫道桑榆晚，微霞尚滿天。”尊師如父的行為，使得老人對企業余熱至今留存。

　　這樣的實例有很多

　　為了全體員工從一個家到另一個家，徽記的辦公室像花園；

　　為了大家喜歡這個家，中午企業免費提供午餐，和董事長吃的是一鍋菜自然不會差；

　　為了員工擁有這個家，徽記在全員股份化，讓職業經理人演化為事業經理人；

　　為了員工深愛這個家，即便離職，逢年過節企業照樣會問候到……

　　徽記的員工工齡幾乎都等長于企業年齡，這不僅與企業濃厚的親情管理文化有關，也與徽記提供的發展平臺密不可分，徽記經常請專業人士給員工培訓，在企業成長的同時，員工一起進步，除了薪資上不斷收獲，還有精神和能力的同步增長，有哪個員工愿意放棄離開呢？

　　這種長期慎終如始行為，打造的是久遠的商業口碑，徽記創業伊始，別人愿拋錢賒貨傾囊而助，快速發展之際，國際資本樂于找上門合作：他們看中不僅僅是行業發展前景，也同時看重的是這個團隊，口碑信用傳播，投李報桃的現象，可見一斑。以致企業將企業衰退的七個理由(附件，海容，請您添加，謝謝，)貼在辦公區門口時，每個成員伙伴都樂于接受這些關系著自己飯碗、關系著自己妻兒老小生活質量的友情提示，自己所愛的企業嘛，當然應該懷揣著危機的心去睡覺。

　　觀當前興盛企業，“不惜連城璧，求得殺人劍。”通過利益吸引職業經理人，開疆裂土無往不勝，但出來混，總是要還的，當利益分配到一方的臨界點時，或鳥盡弓藏、或勞燕分飛場景屢見不鮮。看來，此種行為僅是人力資源的手段而已。對功臣將士的每一絲毫的需求都像救命稻草一樣去尊重、去呵護，“周公吐哺，天下歸心。”企業擁抱的自會是他人仰望的參天大樹，多數功臣將士樂得讓企業踩在自己的肩膀上再上一層樓。

　　當“山高我為峰”成為每個人的內驅力時，企業“閱山無數己成峰”的過程，也企業發展的峰巒疊嶂，橫看成嶺側成峰的歷程。此種結果無疑是人力資源的實操境界使然。

　　展望，找準定位仍是硬道理！

　　事實上，作為發展中企業，無知是一種原罪。作為行業的跟隨者，找準自己的定位仍是硬道理：會獵市場，時時可以看到，一些企業撈到幾桶金，膨脹的心態使自己不能明白自己是誰者有之；偏安一隅，小富即安者有之；被強勢企業戰略強行壓制在某一區域者有之；不懂更大區域運作，躲在深閨無人識者有之……。

　　在這個不進步就是退步、不狂奔就會落伍的時代，筆者更愿意看到，徽記食品和其他優秀的企業一樣找準自己的定位繼續譜寫新的華章。