作者：李俊

　　操賣白粉的心，賺賣白菜的錢

　　老K是杭州一家專門做家居用品的貿易商。經過十幾年的發展，老K已然成為當地家居用品老大，手握幾十個品牌的代理權，在杭州大廈、銀泰百貨等十余個商場開設了近40個專賣店和專柜，年銷售9000萬。老K可以說功成名就，但他過的日子卻也過得著實郁悶。

　　9000萬的銷售額聽起來很大，但一盤算，商場扣點平均是30%，增值稅17%，這兩下就是47%不見了。再加上貨品成本30%，國際一線品牌的供貨成本甚至高達40%，營運成本5%，成本已經上升到銷售額的80%以上。

　　商場需要保底，做不到任務還得單獨買單。除此之外，進商場還要支付進場費、裝修費、選位排位費等費用。平日里，商場總經理、副總經理、招商經理、樓層經理方方面面的大神小仙還得孝敬。

　　老K仔細算了一下賬，一年到頭，零售項目累個半死，利潤率低得要命，一不小心不少店還得貼錢進去。他自嘲地寫了一個對聯：進場費、裝修費、選排位費，步步都費；總經理、副經理、樓層經理，人人要理；橫批：費用自理！

　　哪兒也不可能節流！

　　怎么辦？提價嗎？

　　第一，經銷商沒有提價的權力，現在的廠商把全國統一零售價作為核心的定價權；第二，再怎么提價，商場都是扣點：你提10%，其中47%是幫商場提的；你提20%，47%還是為商場提的；再提？消費者都嚇得去網購了。

　　怎么才能降低成本，提高利潤，徹底掌握市場主動權呢？

　　貨品成本？打過成本的主意，但很難成功，也就是30%和28%的區別，一線國際品牌根本就是堅持40%不動搖；

　　增值稅17%？做商場就必須面臨這17%，不做就可以開普通發票；

　　經營成本？全部才5%，員工總要吃飯，能降到4.5%那就是巨大的進步；

　　提價？商場扣點非常靈活的，你強他更強，你弱就得滾蛋，再提價也只是幫商場。

　　看來，要想不違法并且具有可操作性的，就只剩下削減商場扣點了，但商場完全不會理會你的這個建議：什么都可以談，但是扣點不能談！

　　那我不做你的商場唄，我不玩這47%還不行嗎？