家電清洗，屬于服務(wù)行業(yè)，而且大部分都是直接跟客戶打交道，看似在服務(wù)家電這些冷冰冰的電器，實際上是在服務(wù)人，這點一定要弄明白。在做好家電清洗服務(wù)的同時工作人員外在形象也很重要。格科總部總結(jié)了大量家電清洗市場方案

在去清洗之前，一定要把工作中所需要的產(chǎn)品和工具準(zhǔn)備齊全，以免到時手忙腳亂，給人一種很隨便的感覺。

1.服裝要求：首先衣服應(yīng)該保持干凈整潔，統(tǒng)一穿戴格科家電清洗總部配備的工作服、（工作服的正面印有“格科”的標(biāo)志，背面印有“格科-家電清洗專家”的宣傳語。）工作帽并且佩戴好工作牌，展現(xiàn)一種非常專業(yè)的形象。（給客戶展現(xiàn)的外在形象很重要）

2.準(zhǔn)備工具：清洗空調(diào)時需要攜帶的產(chǎn)品和工具，比如：格科空調(diào)清洗劑、多功能清洗機、2-3條干凈的毛巾、螺絲刀、鉗子、扳手、插板、鞋套等都放在工具箱內(nèi)。（產(chǎn)品工具齊全，以免缺少東西手忙腳亂。另外就是一些必備的小物件，比如接線板，收費收據(jù)，清洗不干膠標(biāo)簽，名片等）

3.后續(xù)工作：因為是上門服務(wù)，如果在工具箱內(nèi)帶的產(chǎn)品過少，中途用完回去再取既不方便又浪費時間；帶的過多，上樓時太消耗體力。這樣就可以在自己的交通工具里備用一些產(chǎn)品，方便隨時使用。（攜帶合適的物品和宣傳品，宣傳彩頁，宣傳卡片等隨時攜帶，活干到哪里，就順便宣傳到哪里）

4.事先規(guī)劃：在出發(fā)前，要先明確每個人清洗的是哪一路段、哪個小區(qū)，劃分好區(qū)域，是自己一個人還是分組合作。（做好區(qū)域規(guī)劃）

陌生拜訪（即使在小區(qū)做宣傳推廣，大多也是這樣的問題解答）

在進入小區(qū)時，可能會遇到保安或者物業(yè)的阻攔。這時，我們可以說是某個單元的住戶讓來清洗的，這就要求我們必須熟悉這個小區(qū)的每棟樓是怎么劃分的。（進入小區(qū)之前，“查探”很重要，事先先做一定的小區(qū)調(diào)查，切不可隨意找小區(qū)做。市場調(diào)查做的合理，起到事半功倍之效。比如一些加盟商在做小區(qū)推廣的時候，都不怎么做調(diào)查，也沒宣傳計劃，不管三七二十一進去再說，進去之后效果不理想，得反思一下。）

我們之前介紹了一些小區(qū)活動方案。本文介紹我們在小區(qū)外面做活動如何把旁邊的目標(biāo)消費者轉(zhuǎn)化成真實客戶，我們應(yīng)有禮貌。不能看到貿(mào)然拉用戶過來。（以空調(diào)清洗為例）

場景：阿姨，您好......（一般人家看到是陌生人，我們必須找一個很合適、很吸引人的理由讓客戶耐心聽我們說幾句話，這是成功的一個關(guān)鍵）

客戶：有什么事？

工作人員：您好！您家有空調(diào)嗎？是美的還是格力的？（這既是一種詢問，也是一種肯定，讓話語權(quán)在我們手中。）

客戶：我家是科龍的，有什么事嗎？

工作人員：嗯，是這樣的，我們是格科家電清洗連鎖店工作人員，專業(yè)做空調(diào)以及其它電器清洗、保養(yǎng)的。（強調(diào)正規(guī)、專業(yè)。“權(quán)威效應(yīng)”。要不現(xiàn)在動不動都是“磚家”，說明客戶有需要。）

客戶：空調(diào)也需要專業(yè)清洗嗎？用水刷一下那個網(wǎng)不就可以了嗎。

工作人員：不是的，空調(diào)需要專業(yè)清洗的，如果您現(xiàn)在方便的話我可以給您具體講一下。（這時你就可以把客戶帶到我們活動現(xiàn)場了，順便可以說你們小區(qū)幾棟幾單元哪個房間也是我們清洗的，業(yè)主反應(yīng)很好，你看看，這就是剛才人家填的客戶意見反饋表。哪怕這是你要開發(fā)的第一家客戶（之前沒有），也要這樣說。“從眾心理”。）空調(diào)長時間不清洗，灰塵、污垢、細菌等積聚在空調(diào)內(nèi)部的翅片上，會促成螨蟲的滋生，污染整個室內(nèi)的空氣、傳播疾病，這就增加了空調(diào)病的增多。而且空調(diào)在長期使用后濾網(wǎng)就會積壓灰塵，如果不及時的清理，灰塵過量，就會積壓濾網(wǎng)，造成堵塞，空調(diào)失去了調(diào)整溫度的作用，并且容易損壞。我們的產(chǎn)品具有殺菌消毒的作用。深層次的清洗殺菌，空調(diào)清洗完之后不僅提高了空調(diào)的工作效率還能省電。（如果時間充裕可以詳細講一下上面的，語速適中不能過快，語調(diào)稍高一些，別自己講著沒底氣。如果看情況客戶預(yù)留時間很少，簡單扼要的說清洗好處：一、消毒殺菌，預(yù)防空調(diào)病；二、節(jié)能降耗，省電；三、消除異味，清洗空氣。凡客戶開拓過程中，不會都是一種模式，在大基本不變的情況下，靈活變通。說話還要注意語氣和方式，不要生搬教條）

價格策略，定價時結(jié)合當(dāng)?shù)叵M水平，一定要考慮客戶消費心理。

客戶：那清洗1臺要多少錢啊？

工作人員：掛機是100元/臺，柜機是150元/臺

客戶：這么貴,不能少點嗎？

工作人員：（定價時根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平，合理定價，像客戶這樣問有可能只是試探一下。凡是在接觸商品（服務(wù)）價格是，人們都會下意識的有無砍價可能。這里要注意，不能直接拒絕，這樣語氣就會過于僵硬，這時就可以告訴他為什么這么貴，而不是給他便宜。）我們的清洗是深層次的清洗，主要清洗翅片、過濾網(wǎng)、滾筒以及外機的翅片，用的是專業(yè)清洗空調(diào)的產(chǎn)品，配套的是專用設(shè)備，清洗的同時還能起到殺菌消毒的作用（空調(diào)清洗后的三大好處：節(jié)能降耗、殺菌除味、清洗空氣）你清洗不清洗和我沒關(guān)系，如果想省電，想有一個好的空氣環(huán)境，建議您清洗一下。（這時，可以講一下當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境情況，空氣質(zhì)量等等。）

基本上客戶能和你談到這兒時，就表明他有清洗意愿。

客戶：那你確保能清洗干凈啊。

工作人員：這您放心，如果您不忙的話，也可以在旁邊看著，如果您感覺我們有做的不到位的地方請立即指出。（如果清洗時客戶在旁邊看著，可以邊清洗邊講解，讓他切實感受到他家空調(diào)該清洗了。也可以后面幫助我們宣傳）

客戶：現(xiàn)在洗這個的人很少呀？

工作人員:其實不了解空調(diào)需要洗的人，跟您一樣之前不知道空調(diào)內(nèi)部會很臟。但是知道清洗的必要性后，大家都紛紛預(yù)約了，可以展示我們的現(xiàn)場預(yù)約單。

客戶：行，那先幫我洗一臺試試。

第一臺洗了，用戶家的肯定不止一臺，這就需要我們把服務(wù)做到極致了

清洗之前一定要試機，以免引起不必要的誤會，清洗之后把周圍衛(wèi)生打掃干凈，然后再開機運行，讓客戶感受到前后的變化。（格科家電清洗全國連鎖總部負責(zé)人王中軍介紹：清洗完后我們可以讓客戶填一個意見反饋表，反饋表也可以起到一個宣傳作用，最后在經(jīng)過客戶同意的情況下，貼一個不干膠，不同意就留一個名片，方便客戶下次清洗，起到鎖定老客戶的作用。還可以問他們是否辦卡，這樣會有優(yōu)惠，例如：現(xiàn)在洗一臺掛機100元，如果辦會員卡的話80元一次。另外對于清洗的客戶，都可贈送清洗優(yōu)惠券，洗空調(diào)完了以后可以贈送她一張油煙機的清洗優(yōu)惠券，面值20元或30元都可以。告訴她如果下次找我們清洗油煙機，能省掉優(yōu)惠券上的面值。鎖定客戶做其他家電清洗。）

格科17年行業(yè)經(jīng)驗，已經(jīng)在全國搭建2000余家服務(wù)網(wǎng)點，培養(yǎng)上萬從業(yè)人員，為全國超過千萬家庭帶去了專業(yè)的家電深度清洗服務(wù)。歡迎欲進入行業(yè)的朋友學(xué)習(xí)本站其它內(nèi)容，做到經(jīng)營胸有成竹！
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