開春以來，太陽能行業的各種展會便拉開了序幕，2011全年的展會信息都已呈現了出來。面對各式各樣的展會，要不要參加，如何參加，成為太陽能各企業面臨的一個問題。

　　企業參加行業展會主要是進行品牌宣傳和招商，重點在招商。“現在的展會越來越多，招商的效果卻越來越差，但是還要通過展會在行業內發出聲音，怎么利用展會招商成了問題。”筆者在與多家太陽能企業交流時常聽到這樣的疑惑。

　　智誠靈動營銷策劃機構九年專注新能源，在展會招商方面有一些經驗和體會，在此和太陽能企業的各位朋友分享一下展會招商“五步法”：

　　第一步，提前部署、下達指標。

　　既然單純依靠展位“坐等靠”來招商效果不明顯，企業就要提前部署、主動出擊。這就需要在會前召開招商動員會，主要內容就是下達招商指標。讓招商人員在展會舉辦地周邊的空白市場提前走訪，邀請意向客戶參加展會，一定要明確意向客戶的數量，并且制定獎罰措施。同時要出臺一級老商介紹新客戶(一級而不是分銷)的獎勵政策，調動老商的積極性。

　　第二步，主題布展、體現差異。

　　展位布置當然是氣勢越大越好，但是眾多中小企業限于資金實力不可能在規模方面和大企業硬拼，因此布展可以圍繞著招商這個主題展開，體現出差異化產品或獨特的品牌形象。如重點突出公司具有誘惑的經銷商政策、廠家對經銷商的支持力度、產品的高質量、公司親商愛商的企業文化、成功經銷商案例等。

　　第三步，體現實力、借勢招商。

　　展位的主要目的是體現公司的實力，布置一定要整潔有序、顯示出專業水平，給客戶一個整體的良好印象。然后借勢舉行招商會，對公司情況、招商政策及流程進行詳細說明，趁熱打鐵力爭促成。

　　對意向客戶一定要注意細節，讓其感受到公司對經銷商的尊重和重視，如按照市縣安排專人進行接待講解，食宿交通由公司統一安排，招商會最好由市場部部長或當地大區經理主持，可以現場簽訂代理合同。

　　第四步，參觀樣板、趁熱加火。

　　舉行完招商會后，帶領意向客戶到當地做得好的經銷商專營店(與經銷商溝通好，提前布置店面)實地參觀，經銷商的現身說法更有說服力。如果時機合適，可以在參加展會的同時搞一場大型促銷活動，讓意向客戶現場體驗企業的品牌影響力以及發展錢景。對于還有些猶豫的客戶，要主動邀請到公司參觀考察，消除其疑慮。

　　第五步，展會延伸，跟蹤回訪。

　　展會結束后，招商工作并沒有結束。招商人員要對展位上的意向客戶信息進行分類整理，先將公司的招商政策統一發郵箱，然后再電話回訪一遍，對于意向較大的客戶再登門拜訪，盯住不放，直到有結果為止。

　　展會招商的主旨是不要把參展作為全部，參展只是體現公司實力的一個契機，將意向客戶召集起來的一個時間點，然后把參展進行橫向和縱向延伸，促成招商。